У квітні команда Українського експортного альянсу відвідала Wabel Grocery Summit, який цього разу проходив у Лондоні, Велика Британія. Це подія, яка помітно відрізняється від класичних міжнародних виставок і викликає все більший інтерес серед компаній, орієнтованих на експорт. Тому логічне питання — чи справді цей формат працює і чи варто українським виробникам звернути на нього увагу.

Якщо коротко, Wabel — це не виставка у звичному розумінні, а платформа для організації заздалегідь узгоджених B2B-зустрічей між виробниками та закупівельниками. Головна відмінність полягає в тому, що тут не потрібно витрачати ресурси на залучення відвідувачів до стенду. Усі зустрічі формуються ще до початку заходу і відбуваються лише з тими байєрами, які вже проявили інтерес до вашого продукту.

З точки зору складу учасників, захід виглядає досить збалансовано. Серед постачальників було понад 70 компаній із різних категорій — від заморожених десертів і сирів до снеків, соусів, пасти та шоколаду. Важливо, що навіть у межах однієї категорії компанії відрізнялися між собою асортиментом і позиціонуванням, тобто прямої конкуренції “один в один” майже не було. З боку закупівельників ми побачили близько 100 компаній — це і великі міжнародні рітейл-мережі, і імпортери, і дистриб’ютори. Географія охоплювала практично всю Європу, а також окремі країни Близького Сходу та Південної Америки. З України були представлені, зокрема, Fozzy та Winetime.

Важливо розуміти, що участь у такому заході не є відкритою для всіх. Організатори проводять попередній відбір компаній, оцінюючи їхню готовність до експорту, продукт та потенціал. Це означає, що навіть за наявності бюджету не кожен виробник зможе потрапити на саміт. З одного боку, це обмеження, з іншого — саме воно забезпечує якість аудиторії та інтерес з боку байєрів.

Механіка роботи досить проста, але водночас ефективна. Компанія створює детальний профіль із описом продукції на спеціальній платформі, після чого починається процес взаємного відбору: постачальники обирають байєрів, з якими хотіли б зустрітися, а байєри — постачальників, чия продукція їм цікава. У результаті формується графік зустрічей, який учасники отримують заздалегідь. Це дозволяє підготуватися до переговорів, проаналізувати ринок і вийти на більш предметну розмову.

Саме тут і проявляється головна перевага формату. На відміну від виставок, де контакт часто є випадковим і поверхневим, у Wabel кожна зустріч має конкретну мету. Байєр уже знає, хто ви і що пропонуєте, а отже розмова одразу переходить у практичну площину. До того ж на зустрічі приїжджають не “збирачі інформації”, а люди, які безпосередньо приймають рішення.

Окремо варто відзначити неформальну частину заходу. Учасники проживають в одному готелі, перетинаються під час сніданків, обідів і спеціальних networking-подій. Це створює додаткові можливості для спілкування і, що не менш важливо, дозволяє встановити особистий контакт. Після таких зустрічей вас не просто “пам’ятають” — з вами вже є базовий рівень довіри, що суттєво підвищує шанси на продовження діалогу після заходу.

Якщо говорити про ефективність, то приблизно 50% зустрічей мають потенціал перейти у подальшу роботу. Але навіть у тих випадках, коли контракт не укладається одразу, компанії отримують цінний інсайт ринку: які продукти цікаві, які потребують адаптації, і як виглядає конкуренція. Наприклад, один із виробників солодких снеків зазначив, що значну частину нових клієнтів він отримав саме через такі саміти, тоді як інший учасник із категорії замороженого хліба поки що не досяг комерційного результату, але змінив продуктову стратегію після отриманого зворотного зв’язку.

Важливо також розуміти, що Wabel не є заміною виставкам. Це інший інструмент. Якщо виставки більше про видимість і позиціонування бренду, то такі саміти — це про конкретні переговори та конверсію в угоди. Найкращий результат дає поєднання цих форматів.

З практичної точки зору участь у Wabel потребує підготовки. Необхідно чітко розуміти, на які ринки ви націлені, які існують вимоги, мита та конкуренція, а також мати готову цінову пропозицію і логістику.

У підсумку можна сказати, що Wabel Grocery Summit — це ефективний і доволі концентрований інструмент виходу на міжнародні ринки. Він не гарантує контрактів, але значно підвищує ймовірність їх отримання і, що не менш важливо, дає чітке розуміння ринку. Для українських виробників, які серйозно працюють над експортом, це формат, який точно варто розглядати як частину своєї міжнародної стратегії.